34. התובעת מדגישה, אפוא, בטענותיה את מסמך יעדי המכירות לשנים 2018-2020. לטענתה, מסמך 2007 שאותו היא מכנה "מכתב ההבנות", הוא מכתב גנרי אשר "עוסק בבסיסו בהתקשרות לשנת 2007, לא הדריך את הצדדים בעבודתם המשותפת ונעדר כל קשר של ממש להתנהלותם בפועל בעבר ובהווה". זהו נוסח ששימש את חברת Inbev הבלגית בזמנו בכל התקשרויותיה וככזה, אינו משקף את מלוא ההבנות החוזיות שבין הצדדים. המסמך אף אינו מתייחס לכלל המוצרים הגרמניים שייבאה התובעת מהנתבעת במשך השנים, אלא רק לבירות Staropramen שאותן הפסיקה התובעת לייבא כבר לפני כעשור ולחלק מסוגי הבירות של Beck's (ס' 5 לכתב התביעה). במקום אחר בכתב התביעה צוין, כי מסמך 2007 הוא "לכל היותר 'חלק אחד בפאזל' של התקשרות ארוכת שנים בין הצדדים. כפי שנראה, עסקינן אף בחלק ישן וזניח, אשר כלל לא הדריך את החברות בפעילותן העסקית הענפה." (ס' 35 שם). ולראיה: נציג הנתבעת פנה בפברואר 2019 בדוא"ל לתובעת, על מנת לברר אם מדובר בהסכם האחרון שנחתם בין הצדדים (נספח 8 לתביעה). עוד מציינת התובעת כראיה (לשיטתה) להעדר תוקף המסמך, כי בשנת 2013 נעשה ניסיון "להעלאת היחסים החוזיים בין הצדדים על הכתב. ניסיון זה, אשר לא צלח לבסוף בשל העדר הסכמה בסוגיות הנוגעות לבלעדיות בייבוא - מעיד אף הוא על כך שמערכת היחסים המתמשכת בין הצדדים לא התבססה על מכתב ההבנות". גם לאחר מכן "המשיכו את שיתוף הפעולה העסקי בהיקף נרחב ובהתבסס על חוזה בהתנהגות שאינו מוגבל בזמן" (ס' 37 שם).
35. לטענת הנתבעת, "בין הצדדים ... היה קיים הסכם הפצה. עם תחילת היחסים המסחריים בין הצדדים לא נחתם ביניהם חוזה בכתב. ההסכמות עוגנו בכתב עם התפתחות מערכת היחסים: בהסכם שנחתם בשנת 2006, בתנאי ההזמנה של ABI; ובתכנית העבודה השנתית המאושרת שתוכנה ויעודיה הוסכמו ואושרו עבור כל שנה בנפרד" (ס' 6-7 לכתב ההגנה). לפי הטענה, המסד עליו הושתתו היחסים בין הצדדים הוא בשלושת אלה "ועליו נוספו מעת לעת הסכמות נקודתיות בהתאם לנסיבות". הנתבעת, מכנה, אפוא, את מסמך 2007 כ"הסכם שנחתם בשנת 2006" (המסמך נחתם כאמור, בדצמבר 2006) או "הסכם 2007". גם הנתבעת מזכירה כי בשנת 2013 הצדדים ניהלו מגעים כדי לאגד במסמך אחד את כל ההסכמות העדכניות שביניהם, ללא הצלחה (ס' 22- 24 שם). לטענת הנתבעת, מסמך יעדי המכירות לשנים 2018-2020 שעליו משליכה התובעת את יהבה, אינו הסכם כלל, אלא מצגת שהוצגה לה ע"י התובעת בפגישה, בבחינת מסמך חד צדדי של התובעת, שתוכנו נדון באופן ראשוני ולא הבשיל לכדי הסכמות. ההסכמות בין הצדדים עוגנו בתכנית השנתית המאושרת לשנת 2017 (ס' 25-27). אחת לשנה, עד ספטמבר, נדרש כל מפיץ להציג תוכנית לשנה הבאה (AOP - annual operating plan). התכנית שמציג המפיץ היא הצעתו ורק לאחר מו"מ ודיונים בין הצדדים, עד 15 לדצמבר, מאושרת התוכנית בשינויים המוסכמים, והיעדים שהוצבו בה הופכים מחייבים (ס' 21 לכתב ההגנה). הנתבעת מדגישה את חשיבות תנאי ההזמנה הכוללים, כאמור, תניית שיפוט ובוררות זרה, ומציינת כי "עם השקת פורטל ההזמנות של ABI נוספו להסכם 2007 גם תנאי ההזמנה Terms & Conditions. בהתאם למדיניותה של ABI, כפי שהיא מחילה בקרב כל מפיציה, כל ההזמנות ממנה כפופות לתנאי ההזמנה".