בעולם העסקי הישראלי, תגובה מהירה איננה רק שאלה של נימוס, היא חלק בלתי נפרד מהשיח. כשלקוח שולח טיוטה בצהריים, הוא מצפה לקבל תגובה עוד באותו הערב. הקצב נתפס ככלי לביטוי של רצינות, מחויבות ויעילות ושתיקה של יומיים כבר עלולה להתפרש כסימן מובהק לחוסר עניין. כשהשעון הזה פוגש את הקצב של אמריקה הלטינית נוצר לעיתים קצר - לא במילים, אלא בגישה - שלא תמיד נראה לעין, אך עשוי לקבוע את גורל העסקה, לעתים לא פחות מחוסר הבנה של ניואנסים של שפה.
באמריקה הלטינית, משא ומתן איננו רק שלב טכני, אלא תהליך חברתי. יש לו קצב אחר - איטי יותר, מרוכך יותר, אך לעיתים דווקא מעמיק יותר. פגישה עסקית לא נפתחת בגיליון נתונים, אלא בקפה ושיחה אישית. תשובה לאחר שלושה ימים אינה נתפסת כזלזול, אלא כקצב תקשורתי לגיטימי, ולעתים אפילו מהיר. הנחת היסוד היא שעסקה נבנית קודם כל על מערכת יחסים בין-אישית, ורק לאחר מכן על מסמכים. ודווקא בגלל זה, ההסכם חייב לדבר גם את שפת התרבות ולא רק את השפה המשפטית.
מצב כזה מתקיים בכל תחומי העסקים הקשורים לאמריקה הלטינית, בין אם מדובר בעסקים גדולים ובין בקטנים, וממחיש עד כמה ההבדלים התרבותיים משפיעים על לוחות הזמנים לסגירת עסקה, ניהול משא ומתן ולעיתים אף על תהליכים פשוטים יותר.
לא אחת ראינו ישראלים שמפרשים שתיקה כחוסר רצינות, בעוד ששותפיהם הלטיניים חשים שהאינטנסיביות הישראלית חורגת מגבולות הטעם הטוב והיא אגרסיבית. גם נוסח משפטי שנראה "ברור" בעברית או באנגלית, עשוי להיתפס כנוקשה או תוקפני כשהוא מתורגם למנטליות שונה. לכן, הסכם טוב בעסקה בינלאומית איננו רק תוצאה של דיוק, אלא של תרגום תרבותי אמיתי. כך, למשל, במקרה שטיפלנו בו לאחרונה, לקוח ישראלי ביקש לכלול בהסכם סעיף אספקה מחמיר הקובע כי "המוצר יסופק תוך שבעה ימי עסקים מיום ההזמנה, שאם לא כן, ייחשב הדבר להפרה יסודית המאפשרת את ביטול ההסכם". הצד השני מארגנטינה, חתם על הסעיף מבלי להתווכח, אך במבחן המציאות, האספקה התעכבה בארבעה ימים מעבר למועד שנקבע. מבחינת הצד הארגנטינאי לא הייתה בכך כל בעיה. מבחינת הלקוח הישראלי, זו הייתה הכרזת מלחמה. רק לאחר שתיווכנו בין הצדדים הוסכם על עדכון המנגנון, כך שיכלול התראה מוקדמת, תקופת חסד סבירה, והבהרה ש"מאמץ מסחרי סביר" ייחשב לעמידה בתנאי. ההסכם החדש היה נכון יותר לשני הצדדים ויצר מנגנונים שאיפשרו לקיים אותו במקום לריב, שהרי שני הצדדים רצו את העסקה. עם זאת, עסקאות כאלה לא פעם מתפוצצות ללא מומחה אשר ידע לתווך בין ה"שעונים" והתרבויות.
כמו כן, תפיסות הזמן השונות עשויות להשפיע באופן משמעותי על פרשנות התנאים המשפטיים בהסכמים. לדוגמה, סעיף 7(ב) לחוק החוזים (תרופות בשל הפרת חוזה), תשל"א–1970, קובע כי במקרה של הפרה לא יסודית של החוזה, על הצד המפר להעניק לצד השני "זמן סביר" לתקן את ההפרה לפני שניתן לבטל את החוזה. המונח "זמן סביר" נתון לפרשנות ויכול להשתנות בהתאם להקשר ולתרבות המקומית. במיוחד בעסקאות בינלאומיות, כמו אלו בין ישראל ואמריקה הלטינית, יש להבין את המונח לא רק על פי קריטריונים אובייקטיביים, אלא גם בהתייחס לתפיסות הזמן השונות בכל תרבות. פערי תפיסה אלה עשויים להשפיע על הציפיות של הצדדים וליצור חוסר הבנה או פרשנויות שונות של התנאים המשפטיים בהסכמים בינלאומיים.
בסופו של דבר, הזמן אולי שווה כסף, אבל לפעמים הוא חלק מהעלות של עשיית עסקים. משרד עורכי דין בעל ניסיון בעסקים בין ישראל ואמריקה הלטינית אינו עוסק רק בלשון החוזה, אלא פועל גם כמתווך תרבותי. הוא מקל על התקשורת, מזהה את כוונות הצדדים שמעבר לניסוח, ומוודא שהאסטרטגיות העסקיות מותאמות להקשר המקומי. לא פחות חשוב, הוא יודע לנסח את המסמכים כך שישקפו את כוונתם האמיתית של הצדדים, ולא רק את מה שנראה תקין על הנייר. כך מצטמצם הסיכון לאי-הבנות, וגדל משמעותית הסיכוי להצלחה בשוק.