ש. מה קורה אם המשווק מכר את אותם שנים עשר קרטונים במחיר נמוך יותר מאותו חמישים ושבע נגיד, הוא הלך ומכר את השנים עשר קרטונים בחמישים ושמונה, תשע?
ת. בעיקרון מודגל הציבה למפיצים ולסוחרים מה פחות או יותר מחיר המינימום שהיא מצפה שאותם מפיצים ישווקו, במידה ואיזה שהוא מפיץ היה מוכר בפחות, אז הדברים האלה מעת לעת היו עולים, או מזה שאיזה שהוא מתחרה אחר, או איזה שהוא מפיץ אחר היה מעיר את ההערה ואומר שהוא נתקל במחירים יותר נמוכים, מודגל הייתה מעירה לאותו מפיץ, שבאמת היא חושבת או שיש שמועה שהוא מכר בפחות ומנסה פחות או יותר להעיר לו ולמכור לו במחיר הנכון. בעיקרון הרעיון היה, הרציו שעמד מאחור, שאם איזה שהוא מפיץ מוכר מתחת למינוס חמישים ושבע, אז המשמעות היא שהוא נוגס מהרווחיות האישית או העצמית שלו. ככה שבסך הכל לא הייתה איזה שהיא מוטיבציה לאיזה שהוא מפיץ, למכור מתחת למחיר –
ש. ... בוא תסביר לנו מה זאת אומרת?
ת. זאת אומרת שאם הוא קונה, סתם לדוגמא, את המוצר במינוס שישים או מינוס שישים ושתיים ומוכר אותו למשתמש הסופי גם כן במינוס שישים ושתיים, אז המשמעות היא ששוב פעם הוא מעביר את כל ההנחה המסחרית שהוא קיבל מהמפעל, למשתמש הסופי, ומהבחינה הזאת מודגל כמובן לא פיצתה אותו ולא נתנה לו שום תמריץ נוסף, כך שהוא בעצם כמו שאמרתי קודם, החליף כסף בכסף במקרה הזה.
ש. עכשיו, בוא תאמר לנו, קודם אני רוצה לשאול אותך במובן הכלכלי, בחלק ברציונל של המודד, אם משווק קונה בחמישים ושבע ומוכר בחמישים ושבע לצורך הדוגמא, מה קורה לו כלכלית, הוא מחליף כסף בכסף או –
ת. הוא מחליף כסף בכסף, שלא לדבר על ההוצאות שיש לו ועל הסיכון העסקי שיש לו, כי הוא מוכר באשראי, או מוכר לאיזה שהוא מקור שאמור גם לשלם לו, הוא גם לוקח על עצמו סיכוני אשראי וסיכונים עסקיים, יש לו הוצאות שיווק. בוא נגיד אין שום
--- סוף עמוד 134 ---
מוטיבציה למעט זה שאיזה שהוא משווק מנסה להגדיל את הכמות שלו בשוק, אין בזה שום היגיון כלכלי, שיווקית אולי כן, אבל לא כלכלית" (פר' 5.11.03, עמ' 1850 - 1852).
סבירסקי חזר ואמר במהלך עדותו, כי אחת ממטרות המנגנון הייתה שמירה על מחיר מכירה מינימאלי של פיטינגים ללקוח הסופי:
"ש. בוא תסביר לנו מה הרציונל הכלכלי מאחורי להגביל את הכמות שעליה מקבלים את הבונוס. זאת אומרת למה שמשווק לא ימכור 8000, חזינו 1000 והוא ימכור מיליון.
ת. בסופו של דבר מודגל רצתה לשמור על המחיר, המחיר נגיד מחיר המטרה שהיא ציפתה שיגיע לשוק, כלומר לא רוצה למצוא את עצמה במצב שבעצם המשווקים דוחפים חזק מדי, ודוחפים חזק מדי זה בדרך כלל בא על חשבון מחיר,