"לא נשאף לכך, כי היחסים בין המשתתפים במכרז יהיו כיחסי מלאכים זה לזה. רמת ההתנהגות של Homo Homini Deus אינה בת השגה. אך נשלול, כי ביחסים שבין המשתתפים במכרז תשרור הגישה של אדם לאדם – זאב Homo Homini Lupus. נשאף לכך, כי ביחסים שבין בני האדם המשתתפים במכרז ישרור העיקרון, כי אדם לאדם – אדם..." (ע"א 207/79 רביב משה ושות' בע"מ נ' בית יולס בע"מ [פורסם בנבו] [6], בעמ' 558; ראו גם רע"א 5768/94 א.ש.י.ר. יבוא יצור והפצה נ' פורום אביזרים ומוצרי צריכה בע"מ [פורסם בנבו] [7], בעמ' 414).
משמעות הדבר הינה כי המנהלים משא ומתן לקראת כריתתו של חוזה והצדדים ליחס החוזי לאחר שהחוזה נכרת יפעלו באופן הוגן ותוך התחשבות בציפיות הסבירות של הצד האחר. תום-הלב אינו מבוסס על הדרישה כי כל צד חייב לדאוג לאינטרסים של זולתו על חשבון הבטחת האינטרס העצמי. תום-הלב מבוסס על ההנחה כי כל צד דואג לאינטרס שלו עצמו, אך הוא עושה כן באופן הוגן תוך הבטחת המשימה המשותפת של הצדדים. "על-פי עקרון תום הלב במשא ומתן טרום-חוזי 'מחויב כל צד למשא ומתן לפעול תוך נאמנות כלפי הצד האחר למשא ולמתן, ותוך נאמנות לרוח העסקה ולמטרתה'..." (השופט אור בע"א 144/87 מדינת ישראל נ' אינג' פבר, חברה לבנין [פורסם בנבו] [8], בעמ' 776 תוך ציטוט מ-ג' שלו דיני חוזים [29], בעמ' 48). "על כל הצדדים לחוזה מוטלת החובה לשתף פעולה זה עם זה ולפעול תוך התחשבות באינטרס המשותף להם בחוזה. על בעלי החוזה לפעול להגשמתה של כוונתם המשותפת, תוך נאמנות ומסירות למטרה, שעמדה לנגד עיניהם, ותוך עקביות בהגשמת ציפייתם המשותפת הסבירה" (בג"ץ 59/80 הנ"ל [5], בעמ' 834). לפנינו אפוא מבחן אובייקטיבי הקובע רמת התנהגות ראויה בחברה הישראלית (ראו רע"א 6339/97 רוקר נ' סלומון [פורסם בנבו] [9])".
33. בעבר שלטה בפסיקה הדעה, בהתבסס על לשונו של סעיף 12 (ב) לחוק, אשר קובעת כי צד שהפר את החובה לנהל משא ומתן בתום לב "חייב לצד השני פיצויים בעד הנזק שנגרם לו עקב המשא ומתן או עקב כריתת החוזה" – כי התרופה להפרת חובת תום הלב היא תשלום "פיצויי הסתמכות" ("פיצויים שליליים") הא ותו לא (ע"א 800/75 קוט נ' ארגון הדיירים במרכז המסחרי רמת יוסף, בת ים, פ"ד לא(3), 813).
בפסק הדין שניתן בעניין זוננשטיין, הביע כב' השופט (כתוארו אז) ברק את העמדה כי על צד למשא ומתן הנוהג בחוסר תום לב לשאת בתוצאות התנהגותו, אשר עשויות להשתנות ממקרה למקרה, ובמקרים המתאימים אף ניתן לאכוף את הצדדים להמשיך ולנהל משא ומתן או לראות את המשא ומתן שהתנהל עד ל"פיצוצו" כמספיק לשכלול החוזה. כב' השופט ברק אף הביע את הדעה כי החובה לנהל משא ומתן בתום לב עשויה לעתים להתגבר אף על דרישת הכתב, ואם הסיבה לאי מציאותו של הכתב הינה חוסר תום לב במשא ומתן, עשויות להיות נסיבות, שבהן יהא מקום להכיר בקיומו של החוזה גם בלא הכתב ("תום לב או כתב – תום לב עדיף").