למעשה הנתבעת הניחה בפי הסוכנת את הדרך הראויה, עת שאלה אותה אם מדובר בשיתוף פעולה של מתווכים, אולם הסוכנת בחרה לנקוט בשב ואל תעשה, בתקווה שהמוכר יתרצה עם הזמן ויפחית במחיר. במקביל, ביקשה הנתבעת לקדם את העסקה ופעלה לקיום המשא ומתן בתיווכו של אשר.
לא הוכח כי המעבר למתווך אחר נועדה לשלול מהתובע את זכאותו לדמי התיווך. נהפוך הוא, פעולה זו נעשתה לאחר שהבינה הנתבעת כי הסוכנת לא עשתה דבר במשך כחודש, ואין בכוונתה לעשות דבר תקופה נוספת, ואף סבורה כי הצעת הקונים נמוכה מידי. לכן לא מצאתי כי הייתה לנתבעת כל חובה ליידע את התובע על המשך המשא ומתן בתיווכו של אשר.
הן הנתבעת והן אשר המתווך הסבירו כיצד נתקע המשא ומתן לקראת סיומו, עקב מחלוקת סביב עלות החלפת הצנרת, וכיצד ההנחה שנתן אשר בדמי התיווך סייעה בסגירת העסקה. הנתבעת גילתה לכל אורך הדרך בקיאות רבה במאפייני הבית ומחירו הראוי והציבה גבולות ברורים לסכום המרבי שמוכנה לשלם, לאור הצורך בשיפוץ הבית לרבות הוספת ממ"ד. על כן יש לקבל גרסתה כי פנתה לאשר בתום לב ושילמה את שכרו, בהתאם להסכמה בין הצדדים, למרות שיעור דמי התיווך בהסכם מולו.
עולה כי כל אשר עשתה הסוכנת מטעם התובע היה להציג את הבית לנתבעת, אולם בבחינת מכלול נסיבות העניין, אין די בפעולה זו, ולכן התובע אינו הגורם היעיל.
14. אמות המידה לבחינה האם המתווך היה הגורם היעיל הובהרו בע"א 7247/97 יצחקוב נ' מרדכי אביב מפעלי בניה בע"מ, פ"ד נו(1) 842, 847 (2001), מפי כב' השופט א' ריבלין:
"לשם הוכחת הזכאות אין די בהצבעה על קיומו של קשר סיבתי עובדתי בין פעולת המתווך לבין מימוש העיסקה. המבחן לזכאות הוא קיומה של פעילות מצד המתווך שיש בה כדי לשמש גורם "יעיל" למימוש העיסקה נושא התיווך. "אין די בכך שהמתווך הוא גורם מסוים בשרשרת הסיבתית, בבחינת סיבה-בלעדיה-אין. הדרישה היא לגורם שהוא היעיל" (דברי הנשיא שמגר בע"א 2144/91 הנ"ל [3], בעמ' 123). "...עצם העובדה שמתווך הציג לפני לקוחו נכס, אין פירושו של דבר שכל עיסקה בנוגע לאותו נכס תזכה את המתווך לעולם בדמי תיווך" (שם [3], בעמ' 125. וראו גם: ע"א 275/76 הנ"ל [1]; ע"א 185/80 "פרזות" בע"מ נ' זקן [6]; ע"א 342/89 הנ"ל [4]).
כללים אלה שנקבעו בפסיקה מצאו להם בינתיים ביטוי סטטוטורי בהוראת סעיף 14 לחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו-1996 (להלן – החוק).
...
פעילות מצד גורם נוסף המתרחשת לאחר שנתבצעה פעולת התיווך הראשוני, עשויה לחדש את המשא ומתן שנפסק, אך גם לנתק את הקשר הרלוונטי שבין פעילות המתווך בעבר לבין מימוש העיסקה עד שלא ניתן לזקוף עוד את התוצאה לפועלו של המתווך הראשון. עם זאת, קיום הסכם התיווך נתון ככל הסכם, לחובה לנהוג בדרך מקובלת ובתום-לב (הוראת סעיף 39 לחוק החוזים (חלק כללי), תשל"ג-1973). צד המסכל את מאמציו של המתווך על-ידי ניצול המידע שנתקבל ממנו לצורך פנייה ישירה לצד האחר לעיסקה תוך עקיפתו של המתווך, מפר את חובת תום-הלב המוטלת עליו. הוא הדין בכל אותם מקרים שבהם פועל צד מן הצדדים בדרך אחרת על-מנת להתחמק מתשלום דמי התיווך, למשל על-ידי העסקת "מתווך קש" (ראו: ע"א 2144/91 הנ"ל [3], בעמ' 122; ע"א 185/80 הנ"ל [6], בעמ' 185)".